도루묵 협상

[ 도루묵 협상 ]

 

도루묵의 유래는 이렇다.

 

임진왜란 때 선조는 왜군을 피해 신의주까지 몽진을 갔다. 아무리 임금의 수라상이라고 하더라도 피난길인지라 고기 한 점 제대로 못 올리는 초라한 밥상이었다. 힘든 피난길에 식사도 제대로 못하는 임금을 위해 한 신하가 생선을 구해다가 밥상 위에 올리자 임금이 생선의 이름을 물어보니 신하는 ‘목어(木魚)’라고 대답했다. 이에 선조는 “이렇게 맛있는 생선은 처음 먹어 본다”며 생선의 배가 흰빛을 띠는 것을 보고 목어(木魚)란 이름 대신 ‘은어(銀魚)’라고 부르라고 명하였다.

 

전란이 끝난 후 선조는 피난 때 먹었던 은어(銀魚)의 맛을 잊지 못하여 다시 은어(銀魚)를 찾았으나 예전 맛이 안 나자 실망을 하고 ‘도로 목어(木魚)‘라고 부르라고 하였고, 이것이 ’도로목>도루묵‘으로 변하였다고 한다(일설에 의하면 선조가 아니라 고려 동천왕, 혹은 조선 인조라는 주장도 있음)

 

선조는 전란 중에 맛있게 먹었던 생선을 전란 후에는 왜 맛이 없다고 했을까? 시장이 반찬이란 말이 있다. 전란 중에는 먹을 게 귀했기 때문에 맛있게 먹었지만, 전란이 끝난 후에는 맛있는 음식들이 많았기 때문에 배고플 때 먹었던 목어(木魚)의 맛이 별로였던 것이다. 생선은 그대로인데 전란 중에는 상대적으로 맛있게, 전란 후에는 상대적으로 맛없게 느껴졌을 뿐이다.

 

우리는 판단이나 평가를 할 때 절대적인 기준을 사용하기보다는 어떤 비교 기준점을 가지고 상대적으로 평가하는 경향이 있다.

 

아이가 지난번에는 80점을 받아왔는데, 이번에는 70점을 받았다면 야단을 칠 것이다. 그런데 지난번에는 시험이 쉬워서 반 평균이 85점이었지만 이번에는 시험이 무지 어려워서 60점이었다면? 이래도 혼을 내겠는가?

 

촛불이 밝은 형광등 밑에서는 그 빛을 내지 못하다가 어두운 방에서는 아주 밝게 빛나는 것과 같은 이치다.

 

협상에서 ‘상대방의 기대치를 낮추어라‘라는 말이 있다. 이 말은 협상하기 전에 상대방의 기대치를 낮추는 기준점을 제공하여 상대의 기대치를 낮게 조작하면 좀 더 유리한 결과를 얻을 수 있다는 것을 의미한다.

 

당신이 판매자라면 손님에게 무조건 비싼 걸 먼저 보여주어라. 손님은 가장 비싼 것에 기준점이 맞춰져 있어서 어느 정도 비싼 제품도 비싼 줄 모른다. 그래서 유능한 상인은 손님에게 비싼 것을 먼저 보여준 다음 낮은 가격의 상품을 보여준다. 

 

반대로 당신이 손님이라면 무조건 가장 싼 것을 먼저 보여 달라고 하라. 점원은 당신이 돈이 별로 없다고 생각할 것이다. 가격을 깎아 싸게 살 수 있는 방법이다. 허름한 옷을 입고 가면 효과는 더 좋다.

 

맘에 드는 여자를 만날 때는 나보다 키도 작고 더 못 생긴 친구를 데리고 나가라. 그녀는 당신을 멋있다고 생각할 것이다. 

 

아이들이 반찬 투정을 한다면 방법은 간단하다. 한 끼만 굶겨봐라. 반찬 투정 절대 안 할 것이다. 그래도 반찬 투정을 한다고? 이번엔 두 끼를 굶겨라. 그래도 반찬투정? 세 끼를 굶겨라. 평생 반찬 투정 안 할 것이다. 

    

직장 생활이 힘든가? 그럼 취직을 못해 쩔쩔 매는 청년 백수를 생각하라. 당신은 행복한 사람이다.

 

비교 기준점을 낮게 잡아 기대치를 낮추면 삶이 행복해진다.

                   <네고 컨설팅 메일>